如今，大多數(shù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)通過(guò)將一個(gè)電子表格通過(guò)電子郵件發(fā)送給許多供應(yīng)商，并在數(shù)據(jù)透視表中重新組合由此產(chǎn)生的混亂情況來(lái)詢問(wèn)報(bào)價(jià)。一些技術(shù)已幫助數(shù)字化流程，但所包含的基本信息保持不變。公司要求報(bào)價(jià)，供應(yīng)商發(fā)送他們認(rèn)為是最好的初始報(bào)價(jià)。

許多CPO了解在采購(gòu)過(guò)程中增加技術(shù)的好處。根據(jù)德勤(Deloitte)的2019年全球CPO調(diào)查，“越來(lái)越智能的電子采購(gòu)系統(tǒng)能夠?qū)⒗嫦嚓P(guān)者引導(dǎo)至首選的供應(yīng)來(lái)源，甚至可以使用預(yù)測(cè)性分析來(lái)警告用戶(可能)批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求。”

實(shí)際上，將真正的人工智能(AI)集成到采購(gòu)軟件中的進(jìn)展很小。大多數(shù)采購(gòu)工具仍適用于傳統(tǒng)功能，例如自動(dòng)填寫(xiě)電子表格字段或?qū)㈨憫?yīng)列表化以識(shí)別中標(biāo)者。

CPO了解這一點(diǎn)。Deloitte調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化工作，包括合同管理，請(qǐng)購(gòu)/訂購(gòu)，支出/供應(yīng)分析和計(jì)劃以及供應(yīng)商管理，因此無(wú)法滿足他們的需求。大約71%的參與者對(duì)供應(yīng)商管理技術(shù)表示不滿意，而58%的參與者對(duì)其采購(gòu)解決方案不滿意。

要了解更多關(guān)于技術(shù)如何提高供應(yīng)商的談判，我們談到的首席執(zhí)行官埃德蒙Zagorin，投標(biāo)行動(dòng)中，支出事項(xiàng)未來(lái)5屢獲殊榮的公司，提供基于云包啟用的工具。Bid Ops將其平臺(tái)描述為第一個(gè)使用自適應(yīng)目標(biāo)定價(jià)(即所謂的“折價(jià)意愿”)自動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)談判的AI解決方案。埃德蒙·扎戈林(Edmund Zagorin)：如今，幾乎每位采購(gòu)專業(yè)人士對(duì)他們的談判的理解中的一個(gè)主要空白就是對(duì)個(gè)體供應(yīng)商行為和參與的全面了解。許多數(shù)字平臺(tái)只是簡(jiǎn)單地要求供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)，而這最終是供應(yīng)商的最佳猜測(cè)，銷售代表舉起了一根濕手指，以觀察風(fēng)向。

為了改變談判，雙方需要更好的溝通。獲得更好關(guān)系的唯一方法是與談判對(duì)方交流您想要的東西。如果您問(wèn)供應(yīng)商，他們對(duì)今天的談判不滿意，那全都?xì)w結(jié)為管理不善的期望，充滿歧義，復(fù)雜性，延誤，文書(shū)工作和潛在沖突的過(guò)程。如果雙方之間可以更加交流，更清楚自己的需求，那么供應(yīng)商與談判過(guò)程的管理成本將降低，因此可以為采購(gòu)團(tuán)隊(duì)提供更高的價(jià)值。

Bid Ops以不同的方式集成了AI，使用它可以為每個(gè)投標(biāo)供應(yīng)商個(gè)性化流程。這是如何運(yùn)作的?

當(dāng)供應(yīng)商在Bid Ops中工作時(shí)，他們會(huì)建立一個(gè)“角色”，以幫助買(mǎi)方了解其風(fēng)險(xiǎn)偏好(以及交易意愿)。只要商機(jī)足夠大，一些供應(yīng)商就不愿意提供大的妥協(xié)，而其他供應(yīng)商則要靈活得多。實(shí)際上，大多數(shù)供應(yīng)商在100%剛性到100%柔性的范圍內(nèi)處于中間位置。無(wú)論如何，Bid Ops可以分析這些行為模式并提供定制的響應(yīng)(反饋)，使每個(gè)人都更可能贏得交易。

最終，供應(yīng)商希望了解他們?cè)诹鞒讨兴幍奈恢?。Bid Ops的建議是使用三個(gè)因素生成的：談判本身的總體角色，單個(gè)供應(yīng)商代表的角色以及供應(yīng)商的相對(duì)任職情況(意味著該特定合同的供應(yīng)商與買(mǎi)方的優(yōu)先關(guān)系)。建議新供應(yīng)商大幅降低開(kāi)標(biāo)價(jià)，以給他們克服傳統(tǒng)偏向現(xiàn)有供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。這本身就帶來(lái)了更多的可選性和更具競(jìng)爭(zhēng)力的獎(jiǎng)勵(lì)方式，從而節(jié)省了成本。

買(mǎi)家可以使用Bid Ops提前聲明自己的談判目標(biāo)和意圖，或者依靠一組最佳實(shí)踐談判模板。這樣可以使整個(gè)合同談判周期運(yùn)行得更快。通過(guò)深入了解特定供應(yīng)商的談判方式，買(mǎi)方實(shí)際上可以為該供應(yīng)商提供更多交易，更好的條款和更快的交易完成。